ํ์์ด ์ด๋ ค์ด ๋น์ ์๊ฒ ์ถ์ฒํ๋ ์ฑ
, <๋ฅ์ฌ์ธ ๋ณํธ์ฌ์ ํ์ ๋ฐ์ด๋ธ>
๋ง์ ์ฌ๋์ด ํ์์ ํน๋ณํ ์ฌ๋๋ค์ด ํ๋ค๊ณ ์คํดํ๋ค. ๋จ๋ถํ์, ๊ธฐ์
๊ณผ ๊ธฐ์
์ฌ์ด์ ์ธ์ํฉ๋ณ๊ณผ ๊ฐ์ ๊ฒ์ ๋น์ฐํ ํ์์ผ๋ก ์๊ฐํ์ง๋ง, ๋ฐฑํ์ ์ด๋ ์ฌ๋์์ฅ์์ ๋ฌผ๊ฑด์ ์ฌ๋ ๊ฒ, ์ง์ฅ ๋๋ฃ๋ ์์ฌ์ ํ์๋ฅผ ํ๋ ๊ฒ, ํน์ ์ง์์ ๊ฐ์กฑ๊ณผ ์ด์ผ๊ธฐํ๊ฑฐ๋ ๊ฐ๋ฑ์ ์กฐ์ ํ๋ ๊ฒ์ ํ์์ผ๋ก ์๊ฐํ์ง ์๋๋ค. ๊ทธ๋ฐ ์คํด๋ ํ์์ ๋ํ ๊ฐ๋
๋ถ์กฑ์์ ์จ๋ค๊ณ ํ ์ ์๋ค. ํ์์ โํ์์ ์ฐธ์ฌํ๋ ์ ๋น์ฌ์๊ฐ ํ์์ ํ๊ฒฐ์ ๋ํ ๊ธฐ๋๋ฅผ ์ผ์น์์ผ ๊ฐ๋ ๊ณผ์ โ์ผ๋ก ์ ์ํ ์ ์๋ค. ๊ทธ๋ฌ๋ ๋ชจ๋ ์ฌ๋์ ์๊ฒ ๋ชจ๋ฅด๊ฒ ํ์์ ํ๊ณ ์๋ ๊ฒ์ด๋ค. ํ์์ ํ ๋ ํ์ํ ๋ช ๊ฐ์ง ์์น๋ค์ ๊ธฐ์ตํ๊ณ ์ ํ์ฉํ๋ค๋ฉด ํ์์ ์ฐ์๋ฅผ ์ ํ ํ์ ์ ๋ฌธ๊ฐ๊ฐ ๋ ์ ์๋ค.
๋ฏธยท์ค ๋ฌด์ญํ์์ด ๊ฒฐ๋ ฌ๋๊ณ ๋ฌด์ญ์ ์์ผ๋ก ๊ฐ๋ฑ์ด ๊ณ ์กฐ๋๋ฉด์ ์ต๊ทผ ๊ฐ์ข
ํฌํธ ์ฌ์ดํธ๊ฐ ํ์ ๊ด๋ จ ์ด์๋ก ์ฐ์ผ ๋จ๊ฒ๋ค. ํ๊ตญ ๊ฒฝ์ ๋ ์์ถ์์กด๋๊ฐ ๋์ ์๊ตญ์ ๋ฌด์ญ์ ์์ผ๋ก ์ธํ ์์ถ ๋ถ์ง์ ๊ฒฝ์ ์ฑ์ฅ๋ฅ ๋ํ๋ก ์ด์ด์ง ์ ์๊ธฐ ๋๋ฌธ์ด๋ค. ์๋ก์๊ฒ win-win์ด ๋ ์ ์์๋ ๋ฏธ?์ค ๋ฌด์ญํ์์ ์ ๊ฒฐ๋ ฌ๋์๊น??
- ์๊ตฌ๊ฐ ์๋ ์๊ตฌ์ ์ง์คํ๋ผ-
โ์๊ตฌ๊ฐ ์๋ ์๊ตฌ์ ์ง์คํ์ฌ ๋ฌธ์ ์ ์ค๋ง๋ฆฌ๋ฅผ ์ฐพ์๋ด๋ ๊ฒ, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ ์ด๋ฅผ ๋์ด ์๋๊ฐ ์๊ฐ์ง๋ ๋ชปํ ์จ์ ์๊ตฌ๋ฅผ ์๊ทนํ๋ ๊ฒ, ์ด๊ฒ์ด ๋ฐ๋ก ๊ณ ์๋ค์ ํ์๋ฐฉ์์ด๋คโ (p.89) ํ๋ฉด์ ์ผ๋ก๋ ๋จ์ ๋ฌด์ญํ์์ฒ๋ผ ๋ณด์ผ ์ ์์ง๋ง ํ์ ๋ด๋ฉด์๋ ์๊ตญ ์
์ฅ์ ๊ด์ฒ ํ๋ ค๋ ๋ฏธ๊ตญ์ ์์ง์ ๋๊ตญ์ผ๋ก ์ธ์ ๋ฐ์ผ๋ ค๋ ์ค๊ตญ ์์กด์ฌ์ ์ ๋ฉด์ถฉ๋์ด ๊น๋ ค์๋ค. ์ฆ, ํ๋ฉด์ ์ผ๋ก ๋๋ฌ๋ ์๊ตฌ๋ฅผ ์์ฉํ๋ ๊ฒ์ ๋ฌผ๋ก ๊ทธ ๋ด๋ฉด์ ์๊ตฌ๊น์ง ๊ด์ฒ ๋ผ์ผ ์ง์ ํ ํ์์ด ์ด๋ฃจ์ด์ง ์ ์๋ ๊ฒ์ด๋ค. ์ด์ฒ๋ผ ํ์์์๋ ์๋๋ฐฉ์ ์๊ตฌ๋ฟ๋ง ์๋๋ผ ๊ทธ ์์ ๊ฐ์ถฐ์ง ์๊ตฌ๋ฅผ ์ ํ์
ํด์ผ ํ๋ค.
- ์จ์ ์ดํด๊ด๊ณ์ธ ํ์
-
โ๋์ ๋ณด์ด๋ ๋น์ฌ์๊ฐ ์ ๋ถ๊ฐ ์๋๋ค. ์๋ฉด ์๋ก ๋๋ฌ๋ ์์ง๋ ์์ง๋ง ํ์ ํ
์ด๋ธ์ ์ํฅ์ ๋ฏธ์น๊ณ ์๋ ์จ์ ์ดํด๊ด๊ณ์ธ๋ค์ด ์๊ฐ๋ณด๋ค ๋ง์ด ์กด์ฌํ๋ค๋ ์ฌ์ค์ ๊ธฐ์ตํ๋ผโ (p.175) ์ดํด๊ด๊ณ์ธ์ ํ์์ ์์ด ์ค์ํ ํค๊ฐ ๋๋ ๊ฒฝ์ฐ๊ฐ ๋ง๋ค. ์ต๊ทผ ๋จ๋ถ์ ์ํ๋ด, ๋ถ๋ฏธ์ ์ํ๋ด ๋ฑ ๋ง์ ํ์์ ์ฐ๋ฆฌ๋ ์ง์ผ๋ดค๋ค. ์ด ์ฌ๋ก์์ ์จ์ ์ดํด๊ด๊ณ์ธ์ ์ฃผ๋ณ๊ตญ๋ค์ ํด๋นํ๋ค. ๊ฐ์ฅ ํต์ฌ๊ตญ์ธ ํ๊ตญ, ๋ถํ ,๋ฏธ๊ตญ ๋ฟ ์๋๋ผ ์ค๊ตญ๊ณผ ์ผ๋ณธ, ๋ฌ์์๊น์ง ๊ทธ ์ดํด๊ด๊ณ๊ฐ ๋งค์ฐ ์ค์ํ๋ค. ์ด๋ ๊ฒ ์ค๋ํ ํ์์ด ์๋๋๋ผ๋ ์ฐ๋ฆฌ๊ฐ ์ด์๊ฐ๋ ์ฌํ์์ ์จ์ ์ดํด๊ด๊ณ์ธ์ ๋ํด ํ์
ํ๋ ๊ฒ์ ์ค์ํ๋ค. ์
๋ฌด๋ฅผ ์งํํ๋ฉฐ ์ฌ๋๊ณผ ์ฌ๋ ์ฌ์ด์์ ๋ ํ ์ฌ์ด์์, ํฌ๊ฒ๋ ํ์ฌ ๊ฐ์๋ ์๋ก์ ํผ๋๋ฐฑ์ด ์ค๊ณ ๊ฐ๋ค. ์ฌํ์ํ์์ ์ดํด๊ด๊ณ์ธ์ ๋ฌด์ํ ์ ์๋ ์ค์ํ ์์ธ์์ ์์ง ๋ง์์ผ ํ๋ค.
- ๋๋ง์ ๋ฐฐํธ๋(BATNA) ํ๋ณด-
โ๋์ ์๋๋ฐฉ์ ํ์๋ ฅ์ ์ฐจ์ด๋ฅผ ๊ท์ ์ง๋ ๊ฐ์ฅ ๊ฒฐ์ ์ ์ธ ์์ธ์ ํ ๊ฐ์ง๋ง ๊ผฝ์๋ฉด, ๊ทธ๊ฒ์ ๋ฐ๋ก ๋ฐฐํธ๋์ ์กด์ฌ์ฌ๋ถ๋คโ(p.182) โBATNA(Best Alternatives To a Negotiated Agreement)โ ์ด ๊ฐ๋
์ ๋ฌธ์ ๊ทธ๋๋ก ํฉ์๋ ํ์ ๊ฒฐ๊ณผ๋ฅผ ๋์ฒดํ ์ ์๋ ์ต์ ์ ๋์์ ์๋ฏธํ๋ค. ์ฆ, ์ง๊ธ ์งํ๋๊ณ ์๋ ํ์ ๊ฒฐ๊ณผ๊ฐ ํฉ์๋์ง ์์ ๊ฒฝ์ฐ ์ ํํ ์ ์๋ ์ต์ ์ ์ํ ํน์ ๋์์ ์๋ฏธํ๋ค. ์ฝ๊ฒ ๋งํด ์คํจ ์ ๊ฐ์ง ์ ์๋ ์ฐจ์ ์ฑ
์ด๋ ๋ป์ด๋ค. ๋์์ด ๋ง์์๋ก ํ์์์ ์ ๋ฆฌํ ๊ณ ์ง๋ฅผ ์ ๋ นํ ์ ์๋ค. ๊ฐ๋ น, ์ฐ๋ด ํ์์ ํ ๊ฒฝ์ฐ ์์ ์ด ๋ค๋ฅธ ๊ณณ์ผ๋ก๋ถํฐ ์ข์ ์ ์๋ฅผ ๋ฐ์๋ค๋ ๊ฒ(์ด๊ฒ์ด BATNA์ด๋ค)์ ์ฐ๋ด ํ์์์ ๋์ ํ์๋ ฅ์ ๊ฐํ์ํจ๋ค. ์๋๋ฐฉ์ด ๋์ ๋์์ ์๊ณ ์๋๋์ ์ฌ๋ถ, ๊ทธ ๋์์ ์ด๋ป๊ฒ ์ธ์ํ๊ณ ์๋๋๊ฐ ํ์๋ ฅ์ ๊ฐ์ฝ์ ์ข์ฐํ ๊ฒ์ด๋ค. ๋ฐ๋ผ์ ์์ ์ โBATNAโ์ ํจ๊ป ํ์ ์๋๋ฐฉ์ โBATNAโ๋ฅผ ์ ํํ ํ์
ํด์ผ ํ๋ค.
์ด ์ธ์๋ ์ฑ
์์๋ ํ์์ ์์น์ผ๋ก ์ด 12๊ฐ์ง๋ฅผ ์ ์ํ๊ณ ์๋ค. ์ 3๊ฐ์ง์ ๋๋ถ์ด โ์ ํํ ๋ชฉํ ์ค์ โ, โ์๋์๊ฒ ๊ธฐ์ค์ ์ ์โ, โ์ฐฝ์กฐ์ ๋์ ๊ฐ๋ฐโ, โ๊ฐ์ ์ ์ค์์ฑโ, โ์ต์ ์ ํ์ด๋ฐ ๊ณต๋ตโ, โํ์ ํ ๋ฐ๋์ ๋ง์นจํ ์ฐ๊ธฐโ, โ์ ๋ขฐ ์ป๊ธฐโ, โNPS ํ์ฉโ, โ์ง์๋๋ ํ์โ ๋ฑ ๋ค์ํ ์์์ ํจ๊ป ์ดํด๊ฐ ์ฝ๊ฒ ์์น๋ค์ ์ค๋ช
ํ๊ณ ์๋ค.?
์ผ์ ๊ณณ๊ณณ์ด ํ์์ด๋ฉฐ, ์ด์ฉ๋ฉด ์ธ์์ ์ด์๊ฐ๋ฉด์ ํ์์ ํญ์ ํจ๊ปํ๊ณ ์๋ค. ์ด์๊ฐ๋ฉฐ ๊ฒช๊ฒ ๋ ๋ง์ ํ์์ ์์ด ์ข์ ๊ฒฐ๊ณผ๋ฅผ ๋์ถํ๊ณ ์ถ์ ๊ฒ์ ๋น์ฐํ๋ค. ๊ทธ ์์น์ ์๋ ค์ฃผ๋ ์ฒซ ๋จ์ถ๋ก <๋ฅ์ฌ์ธ ๋ณํธ์ฌ์ ํ์ ๋ฐ์ด๋ธ>์ ์ถ์ฒํ๋ค.
์ดํ์ /ahdehd98@naver.com